自動車業界に風穴を開ける トヨタグループのKINTO  各領域のエキスパートが語る、仕事の醍醐味とは。

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左から 営業部 縄田様、総合企画部兼マーケティング企画部 曽根原様、営業部 苑田様

 

トヨタのサブスクでお馴染みの株式会社KINTOは、2019年1月に複数の企業による出資のもと設立されたジョイントベンチャーです。

 

いち早くサブスクリプションモデルを採用したKINTOのサービスは、自動車業界に全く新しい価値観をもたらしました。定額制でトヨタの新車に乗ることのできるクルマのサブスクとして注目を集め、WEBで申し込みができて、税金や保険、メンテナンスなどもカバーした便利な定額設定を実現しています。

 

現在、モビリティプラットフォーマーとして新たなチャレンジを続けています。そんなKINTOの日本での展開における営業、企画・マーケティングを担うキーマンの御三方に、入社に至った思いや、KINTOの強み、求められる人材像などをお伺いしました。

 

<インタビュイー>

株式会社KINTO

営業部  苑田氏

総合企画部兼マーケティング企画部  曽根原氏

営業部  縄田氏

 

<インタビュアー>

株式会社ジェイ エイ シー リクルートメント

松井 聖子

 

コンサルタントとしてIT、金融、自動車を中心とした製造業界、その他様々な業界の採用支援を経験。スペシャリスト~マネジメント層、経営幹部まで各階層の方々の採用支援に従事。

 

 

 

 

目次

 

 

 

 

1.KINTOへの参画は、自動車販売の新時代を築くこと

 

ーまず皆様のバックグラウンドと、入社の経緯をお聞かせください。

 

苑田氏:私は2020年4月にKINTOへ入社して、現在は販売店様向けの法人営業を担当しています。

 

前職では、輸入車の販売金融に携わっており、販売店が金融商品を使って車を売りやすく、そして乗り換えるサイクルを早めてもらえるよう働きかける仕事をしていました。この10〜20年間、車の売り方は現金、クレジット、リースのみで、新たな商品軸を生み出すことが難しい中、どうやってお客様に新しい価値を提供できるか日々模索していました。

 

将来について考えているうちに、「今までの売り方ではいけない、自動車業界は大きく変わっていかないといけない」と思うようになりました。そんな時に出会ったのがKINTOです。

 

KINTOは、これまでの自動車の販売方法を一変し、WEBのみで契約完了まで完結できること、そして自動車の保有にかかる費用全てをトータルサポートできる、全く新しい商品が生まれておりました。特に以前より大きなハードルと感じていたリースの中に自動車保険を組み入れることも果たした商品設計となっており、それに驚くとともに、この商品をもっと広めたいと感じました。

 

私の場合、転職を考えたときに、輸入車のトップブランドでの販売金融の経験が長く、既存の販売金融という仕事はやり切ったと感じておりました。そのような中、次のチャレンジはブランドを変えるのではなく、新たな商品価値を提供できないと前に進めないと思っていたので、選択肢はKINTO一択しかなかったといえます。当時は自動車のサブスクをする会社は他になく、楽しみでしかなかったですね。

 

中でも最終的な決め手は、一緒に仕事をする販売店様の素晴らしさかもしれません。トヨタの販売店様はほとんどが地場企業であり、地域密着型で、お客様としっかりつながっていることを知っていました。そんな販売店様だからこそ、新たな価値の提供をお客様に届けることができると確信し、入社を決めました。

 

営業部 苑田様

 

曽根原氏:私は新卒で自動車メーカーに入社後、人事と商品企画を経験しました。車の商品企画は面白かったのですが、メーカーなのでお客様と直接ではなく、販売店様に商品の魅力をお伝えして、いかに販売スタッフ様に売っていただくかという観点で仕事をしていました。

 

次第に、お客様の声を直接聞ける最前線で商品を動かしたいとの思いが生まれ、日系アパレル企業に転職しました。商品企画をしながら店舗も経験し、お客様からのフィードバックを受け、商品開発に生かすことが出来ました。そんな折、家庭の事情で退職することになりましたが、復帰した際は、これからはデジタルの時代だという思いがあったのでIT企業に転職しました。

 

KINTOに入社したのは、2019年1月です。きっかけは自動車メーカー時代の上司から聞いた話でした。KINTOでは車の新しい売り方を提供するということ、またITやWEBを活用してユーザーに車を届ける新しいサービスを目指しているということを聞いて、私が目指す方向性と合致していたので迷いはありませんでした。

 

お客様に直接コミュニケーションをとって商品にフィードバックができて、WEBの経験も活かして新しい売り方が出来る。ここなら貢献出来そうだと思い決断しました。現在、商品開発をしています。

 

総合企画部兼マーケティング企画部 曽根原様、営業部 縄田様

 

縄田氏:前職は、情報通信の商社で約8年、同業の販売代理店で約10年、一貫して営業でした。

 

私のモチベーションは、お客様への新しい提案手法を確立するところにあったのですが、当時の通信業界の状況から、今後は自分が求めるようなお客様へのアプローチができなくなるだろうと思い、業界を変えることを考えました。

 

独立も視野にいれていましたが、たまたま2019年に新聞でKINTOの記事をみて、ここなら独立以上のチャレンジが出来るかもしれないと思い入社しました。

 

 

ー独立か転職か考える中で、KINTOに決断した理由は何だったのでしょうか。

 

縄田氏:私は前職でもどちらかというと既成概念よりも、新しい方法でお客さまにアプローチするのが好きだったので、今までの車の売り方を思い切り変えるようなKINTOの商品性、サービスの内容にまず共感しました。

 

もう1つは、私は車が大好きだということ。KINTOはプロダクトではなく車の持ち方の提案なので、車を間接的に扱い、さらに新しいことにチャレンジできる。私にとっては願ってもない唯一無二の企業という想いで決断しました。

 

 

ー皆様それぞれの熱い想いを持ってご入社されたのですね。

ではご入社して取り組まれたことや、印象深いエピソードなどを教えてください。

 

苑田氏:KINTOでは直接お客様に提案する機会を経験しました。

 

われわれがお客様に提案し、KINTOを売ってみる。これを実践することで初めての気づきがとっても多かったです。それが自信にもなり、販売店様に提案をする説得力にも繋がりましたね。また、そういう支援は販売店スタッフ様だけでなくオーナー様にも関心を持っていただけることも分かりました。

 

オーナー様は地場の名士ですので、われわれが現場でお客様を大事にしていることが分かっていただけると、心に響くというのでしょうか。販売金融は法人を相手に「お願いします」というスタンスが多いのですが、現地で実践を交えて支援をして、そして経験を話す、それを社内に持ち帰る。これはとても価値があることだと思いました。

 

新しい売り方なので、風当たりは強いこともありますが、われわれの熱意が、お客様や販売店様、KINTOのスタッフにも届き、よい流れを生み出しています。

 

 

曽根原氏:印象的なことが2つあります。

 

1つ目は、会社としては15人でスタートして、わずか3年弱で300人を超える組織に拡大したことです。 当初は誰が何をやるか明確に決まっておらず「全員野球」と呼んでいました。

 

自ら仕事を取りにいくスタイルから急激に規模が拡大して、役割が定義されていく中で、それでも追いつかない事業のスピードと成長のギャップを感じながら、関わる仕事そのものが得難い経験でした。チャレンジの連続で、組織も変革し続けて、大企業ではなかなかないことですがそれが面白いと思っています。

 

2つ目は、KINTOは、直接お客様・クルマと繋がり続けられるサービスのため、色々なお客様のご要望や行動を把握して、改善できる点です。KINTOの申込みが最も多い時間は、リアル店舗がクローズした夜中の時間帯であることも大変驚きました。

 

お客様のご都合のよい時間帯に、WEBを通じてご契約いただけるというのは、お客様の時間に柔軟性と自由をご提供できていることにも繋がり、嬉しく思います。 また、お客様からのフィードバックを受けて改善したり、次のビジネスに生かすサイクルが出来るのも楽しいです。

 

 

ーWEBを通して新しいチャネルが生まれているのですね。

 

縄田氏:曽根原はWEBを通して、苑田は販売店様を介してユーザー様に商品を届けていますが、私はKINTOが直接お客様接点を持つ営業活動を企画しています。

 

私は入社後まもなく、「東京オートサロン」という国内最大級のカスタムカーショーに出展しました。ものづくりではなくサービスを提供しているKINTOが何をできるのかという課題感を持って出店をしましたが、結果として、約1万人の来場者にタッチポイントを持ち、1千人以上の方にKINTOの商品性をプレゼンすることができました。

 

イベント出展を通じ、KINTOという商品は、ブランドイメージはお客様に伝わっているものの、サービスを詳しく知る機会が少ないことを感じました。そこから、われわれもリアルな接点を持って、KINTOについて伝える活動も必要だと考え、トヨタが運営するショールーム内でのプロモーションや、大型商業施設でのイベントなどを手掛けました。その矢先に、コロナの蔓延により活動の制限を余儀なくされましたが、トヨタが運営するショールームでのプロモーションで手ごたえを感じていた為、Zoomを用いたオンライン相談を企画して実行しました。

 

KINTO強みはオンラインで車を契約できるところです。車選びからKINTOの商品説明までを、オンライン相談を通じてワンストップで提供し、WebオンラインでKINTOをお申込みいただく。まさにオンラインを通じて、リアルに近い体験価値を提供することが叶い、KINTOというブランドの強みを生かしてコロナにも柔軟に対応できた事例だと思います。

 

営業部 縄田様

 

ー御社のSNSやホームページでは、オンラインでの集客イベントなど、一般のユーザーが興味を惹くような企画を次々と出していらっしゃいますね。

 

縄田氏:私は元々お祭り好きで、社内にも色々な企画チームがあって、皆で企画やイベントを考えて取り組んでいます。私の担当は、お客様がKINTOを知っていただく入り口部分というより、もっと深く理解をしていただくフェーズ、契約の一歩手前にいる方へのアプローチが中心です。

 

 

ーそれでは、KINTOで働く醍醐味や、皆様が大切にしていることをお聞かせください。

 

苑田氏:私にとっての醍醐味は、今までになかったものを提供するということです。

 

私は長年、出来上がったものの数字をどう伸ばすか、利用率を増やすかという世界で生きてきましたが、0から商品を購入する、新しい売り方を仕掛けていくのは本当に新鮮です。

 

以前やっていた販売金融のプロセスは、まず車が売れたあと買い方を選ぶという順番でした。KINTOの面白さは「KINTOを軸に車を買おうかな」とか、「KINTOがあるから車に乗ってみようかな」という方がいること。

 

昨今は技術やITなどいろいろな面で自動車業界の大変革期といわれ、「将来の車ってどうなるのだろう」とお客様も不安だし、私も販売店様と話すこともある。そんな時代に新しい価値観をもった販売方法で、乗り方の提案ができるのが醍醐味だと思います。

 

私自身がKINTOに来て大事にしていることは、過去に囚われないようにすることです。私は業界経験が長いので、つい昔の習慣で判断してしまうことがある。でも新しい価値を提供する仕事では手放すことも必要です。もう1つ気をつけていることは、情報を伝えるときにはファクトに基づいた案内をすること。自分の主観にも囚われないように心がけています。

 

 

ーKINTOのサービスは、従来の売り方とは全く違うので、販売店様に理解を得るのは容易ではないと思うのですが、
その中で苑田様はどのように販売店様と関係を築いてこられたのでしょうか。

 

苑田氏:まず、お客様のニーズがあったという事実があります。KINTOとしてWEBのマーケティングをしている中で、小売である以上、お客様の立場に立ったサービスを提供する展開が必要だと思いました。

 

しかし自動車業界に限らず歴史のある業界、古い体質の業界ではお客様の立場ではなく、自社のメリットを優先してしまう部分があります。もちろん商売ですので利益は大事ですが、そこをうまく共存できるのがKINTOだと思います。

 

風当たりが強くともお客様軸で商売する姿勢をしっかりと説明し、行動で示して関係を築いてきました。これからもさらに多くの関連会社様と信頼関係を強めていこうと思います。

 

 

ー将来を見据えたお客様のためのサービスという軸で、win-winの関係を築いていくのですね。
では、曽根原様、縄田様はいかがでしょうか。

 

曽根原氏:私の思う醍醐味は3つあります。

 

まずKINTOは、お客様が想像するより、ちょっと先行くサービスをうまくバランスをとりながら作り出していくということ。 あらゆるお客様にニーズに事細かに合わせるというよりは、多くのお客様が選ぶであろう松竹梅・ABCプランをご提供し、お客様の反応を見ながらフレキシブルに変えていく商品開発。これに携われるのは大きな醍醐味です。

 

例えば、「KINTO ONE」では、車のオプション等を人気のものに厳選してご提供しています。選択肢が多すぎると逆に選びにくく難しいと考えるためです。一方、契約の期間については、最初は3年のみでしたが、お客様からのご要望が多かったため、他の年数を選べるようにするなど、新しいプランを追加して、常に更新しながら今の形になっています。

 

2つ目は、面白いと思うことは全部出来るというところです。われわれは車のモビリティサービスを標榜しているB to Cの会社なので、すべてをワンストップで展開します。「これはウチにできないのでここにいって、これはあそこにいってください」ということがないように、全ての情報を仲介しているつもりです。

 

サービス事業部側としては、幅広いことを扱うので少し苦しい部分もあります。でもお客様の立場からするとKINTOというひとつの商品。お客様にご満足いただけるように、皆それぞれ自分の部署、自分の仕事をしつつ、連携をとりながら1つのサービスにしていく。1人がいろいろなことをお客様に対面していくのは難しい部分もあるけどKINTOならではの面白さがあります。

 

そして3つ目はモビリティサービスの最先端にいる醍醐味。今までの業界の常識に一つ一つ風穴をあけていくのがKINTOの使命だと思っています。成熟した業界で新しいことを始めるのは理解を得るのは一筋縄ではいきませんが、使命を忘れることなく、打たれ強く立ち向かい、われわれの賛同者を増やしていくやりがいのあるフェーズです。

 

 

縄田氏:確かに、KINTOが何かをやると話題になりやすく、ひとつひとつのスケールも違う。何か始めると各媒体が「こういうサービスはじめました」と紹介してくれます。それでも、正直最初から順風満帆だったわけではありません。

 

入社した頃は、社内でも「クルマのサブスクってまだ早かったのでは?」「もっと色々なメッセージを出した方がお客様に選択されやすいのでは?」と議論になったこともあります。そこで色々なアイディアを出し合い、議論した結果、やはりクルマのサブスクでいこうと決めました。ワンカテゴリでやり通したことが功を奏したと思います。

 

他の業界でも、トップランナーであるブランドが新しいことを始めると、それまで浸透していなかったことが波及していく。私が以前いた情報通信業界でも、サブスクという言葉は、Appleなどから波及していったと思います。

 

車のサブスクという言葉もKINTOが使ったことで、業界の非常識が常識に変わって来た側面があるという自負があります。そして今や各メーカーがサブスクというキーワードで新事業に取り組んでいます。そんなKINTOの大きな影響力を肌で感じられるのは醍醐味です。

 

また、KINTOのWEBで契約する人の半分以上がファーストカー、つまり車を持つという人生の一大イベントをKINTOで始めてくれたということです。車を持つのは買い替える人にとってもワクワクしますが、初めての人は同時にドキドキも不安もあるはず。でもKINTOに期待があるからうちで始めてくれている。そんな仕事ができるのも醍醐味です。

 

代表の小寺が強い熱意をもっていて、どんなことがあっても肝が据わっているので、われわれもついていきやすいですね。

 

 

ー前例の無い事業を推し進めるにあたり、厳しい局面もあった中で、新しさ、楽しさ、常識を変える、という部分を小寺社長を始め、皆様が大事にしているのが伝わって来ますね。

 

 

2.自動車業界の財産は時には課題にも。時代が後押しするKINTOの大いなる伸びしろ

ーでは未来のお話をお伺いします。今後の展望をお聞かせください。

 

苑田氏:私は、お客様がどの販売店様にいってもKINTOの話を聞けるような体制を構築していきたいと思っています。仕事柄色々な販売店様を見るのでよく分かりますが、トヨタの販売店様は雰囲気がしっかり作れている。

 

気軽に入りやすく出て行きやすいし、長居する人もいる。人と繋がった地域密着の素晴らしい商売をしています。家族がみんなトヨタ車で、子供が免許を取ったら、もちろんトヨタ、というご家庭も珍しくありません。お客様にきちんと届けるにはビジネスパートナーとしてそういう販売店様と協業することがとっても大切です。

 

KINTOは改善すべきことがあったらスピード感をもって修正することができる体質なので、販売店様の声もしっかりと聴き、同じ思いでお客様に届けられるようにしたい。どうやったらビジネスとしてお客様に喜んでいただけるかを、販売店様と共に考えてもっと進めていきたいです。

 

 

曽根原氏:価値観も多様化しているので可能性はたくさんあると思います。私の仕事でいうと、今後モビリティサービスを提供する会社として、どこまで広く深くできるかやってみたいです。

 

車の会社には「技術の会社」や「中古車の会社」、「仲介する会社」など定義があるのですが、KINTOは意外と「〇〇をする会社」という定義がなく、「モビリティプラットフォーマーになる」と謳っています。それは、何にでも形を変えることが出来ます。今はクルマのサブスクをやっていますが、新しいことにもチャレンジしています。

 

例えば今後、日本の少子高齢化というテーマも、モビリティプラットフォーマーとしてやれることもあるかもしれないし、最近注目されているSDGsの観点にも、KINTOならではの関わり方ができるかもしれません。

 

 

ーKINTOには前例に囚われない、新しい価値観の提供側としての可能性を感じています。

 

縄田氏:KINTOという車の持ち方を、10人中10人とならなくとも、2~3割は支持して頂けるかもしれない。今の段階はそのための種まきと捉えています。

 

高額かつ検討期間が長い商材なので、まずはお客様の次の車の選択肢にKINTOを入れてもらえるよう、KINTOのブランドだけでなくてサービスを理解していただき、車を検討する際にKINTOを想起してもらえるよう推進していきたいと考えています。

 

短期的にいうと、私達のチームでは先ほどのオンライン商談やイベントをはじめ、KINTOのオフィシャルガイドブックやサービス説明動画などを監修し、もっとKINTOのサービスを理解してもらえるような活動に力を入れて行きたいです。

 

KINTOはおかげさまでブランドイメージとして新しい・楽しそうというイメージを持っていただいています。中で働くわれわれも楽しく仕事をしていきたいと思います。

 

 

3.一歩先行くKINTOに欠かせない要素は、フレキシブルさとスピード感

 

ーでは御社に合う方はどんな方でしょう。一緒にビジネスをやっていきたいと思う人材像を教えてください。

 

苑田氏:新しい提案をして、販売店様を巻き込んでやってく営業部では、人間力が大事だと思います。われわれもお客様も人。私は人の軸を大切にしています。KINTOが目指す方向に共感してくれて、熱い想いを持っている人に来ていただきたいと思います。

 

 

曽根原氏:お客様にあわせてフレキシブルに変えていけることだと思います。昨日までこれがお客様のためと思っていても、違うとなったら自分の今までやってきたことと違うことをできる人。組織がスピーディに変わっているので、全く異なる仕事をすることもあります。昨日までの積み重ねをしていきたいのが人間の性ですが、KINTOではそれだけでなく、フレキシブルに対応できる人を求めています。

 

もう1つは、新しいことをやると軋轢もある。そんな時も、自分たちが考えた仮説に賛同してくださる方を巻き込んでいく力のある人。また、協力してもらえなくとも味方になってもらえる日を夢見て前に進める人。KINTOではブレイクスルーと呼びますが、私は打たれ強さであるとも思います。これも大事な要素だと思います。

 

KINTOは働き方もフレキシブルでフラットな環境です。今、社員の女性比率は4割弱ですが、女性にとっても働きやすい環境だと思っています。また、フレックスや在宅勤務など個々人の事情によってフレキシブルに活躍できる環境があり、産休・育休制度も整備されていて私は助かりました。

 

 

縄田氏:目の前にあることを当たり前と思わず色々なアイディアで広げられる方ですね。例えば私の仕事でいえば、お客様に知っていただくためにどんなアイディアが出せるか。一緒に働きたい人は既成概念にとらわれず、やはり色々なことに柔軟に対応できる人です。私が営業活動をして思うのは、お客様を「説得」するのではなく「納得」していただいてKINTOを選んでもらうのが重要だと思っています。ですからテクニックというよりは、お客様に寄り添ったサービスの伝え方ができる人に、ぜひジョインしていただきたいと思います。

 

 

 

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